Co robić, gdy mimo wartościowego produktu lub usługi zespół sprzedażowy w firmie nie realizuje zakładanych planów i jego wyniki są za niskie? To sytuacja, które może dotknąć każde przedsiębiorstwo. Jeśli nie zostanie rozwiązana, może być przyczyną trudności finansowych i organizacyjnych. Jakich narzędzi warto użyć, aby dowiedzieć się, w czym tkwi przyczyna takiego stanu rzeczy?

Zespół sprzedażowy nie dowozi? Sprawdź, co może być przyczyną

Spadki w sprzedaży wiążą się z wieloma czynnikami. Ogromne znaczenie mają wahania związane z sezonowością, kiedy pojawia się tendencja do spadku zainteresowania klientów produktami lub usługami. Warto również pamiętać, że żaden biznes nie działa w próżni. Jego konkurencja także szuka sposobów na powiększenie zysków, co może sprawić, że sięgnie po większy kawałek rynkowego tortu. 

Innym powodem spadku wyników może być niedopasowanie kompetencji pracowników do poszczególnych etapów procesu sprzedaży. Problem może więc zarówno dotyczyć czynnika ludzkiego, jak i samego procesu, który może być niedoskonały. Organizacja pracy to jedno. Do zadań sprzedażowych możemy mieć za mało osób, jednak bez względu na to, niezwykle ważna jest optymalizacja działu pod kątem faktycznych umiejętności poszczególnych osób. Jak to zrobić? Przede wszystkim należy poznać dogłębnie swój zespół sprzedażowy. 

Przeczytaj również: https://extended.tools/jak-zbudowac-efektywny-zespol-sprzedazowy/. 

Czym jest FinxS Sales Assesment (FSA)?

FSA to narzędzie biznesowe, które pozwala zbadać kompetencje sprzedażowe pracowników w firmie. Badanie jest przeznaczone dla osób, które w sprzedaży pracują co najmniej 12 miesięcy. Wdrożenie FinxS Sales Assesment w organizacji jest bardzo proste. Wystarczy, że wybrane osoby wypełnią kwestionariusz on-line. Składa się on z pytań dotyczących typowych sytuacji podczas procesu sprzedaży. Efektem badania jest szczegółowy raport, który analizuje odpowiedzi pracownika w kontekście 18 najważniejszych kompetencji sprzedażowych. Wśród nich warto wymienić m.in.: prospecting, aktywne słuchanie w trakcie rozmów sprzedażowych, efektywne wykorzystanie czasu, kontrolowanie procesu sprzedaży, budowanie relacji, radzenie sobie z obiekcjami czy z niepowodzeniami, nastawienie na rywalizację, skuteczne zadawanie pytań. 

Raport FSA pokazuje, jakie są mocne strony danego pracownika, a także wskazuje obszary, nad którymi warto popracować. Jednocześnie FinxS Sales Assesment nie bada ani nie sprawdza wiedzy branżowej. W kontekście zespołu sprzedażowego warto je przeprowadzić na wszystkich pracownikach, aby uzyskać szeroki obraz kompetencji w firmie. 

Wnioski po analizie

Badanie FSA i analiza jego wyników pomoże w podjęciu ważnych decyzji. Może to być uruchomienie rekrutacji na nowego sprzedawcę o specyficznym zestawie kompetencji lub przeprowadzenie wewnętrznych roszad. Innym rozwiązaniem jest przeprowadzanie szkoleń w obszarze, w którym brakuje pracownikom umiejętności na odpowiednim poziomie. Co jednak istotne, dzięki FSA decyzja dotycząca zespołu sprzedażowego zostanie podjęta na podstawie danych, a nie przeczucia. W extended.tools pomagamy firmom nie tylko przeprowadzić badanie FSA, ale również organizujemy warsztaty, aby osoby odpowiedzialne (HR, menedżerowie) dogłębnie zrozumieli raport FSA.